雅韵诗：一个被超90%的百强连锁选择的卸妆品牌丨粤海风云（69）
发布时间：2021-10-25 10:07|点击量：
CBNData发布的《2021卸妆趋势白皮书》显示，自2018年起，线上卸妆品类消费规模和消费人数逐年上升，在2020年上半年行业整体受到疫情冲击的前提下，2020全年线上卸妆品类依然保持增长态势。
从数据中不难看出卸妆市场升温速度之快。当“卸妆是护肤第一步”的概念成为消费者共识，卸妆品类似乎正要迎来大好春光。然而，在一众进口爆品和新锐国货纷纷抢占线上卸妆市场时，雅韵诗却是少数的深耕线下多年、以品质带动口碑、成功抢占渠道市场的国货卸妆品牌。
深圳市雅韵诗日用品有限公司总经理蓝鹏
跟着消费者走
很多人不知道的是，雅韵诗称得上是本土卸妆领域鼻祖。2011年，雅韵诗率先开拓卸妆小品类赛道，自主研发了国内第一款卸妆水，这一举动填补了当时国内卸妆领域的空白，曾在业内引起了不小的轰动，也使其一度成为本土阵营中卸妆品牌的代表。
专注于卸妆品类研究，雅韵诗一直致力于打磨自己的产品。从经典大众卸妆水系列，到“0渡卸妆水系列”，雅韵诗卸妆水以独有特色奠定了消费市场，在渠道实现了口碑与销量双丰收。
卸妆市场发展至现在，风刮了一阵又一阵，似乎每个品类都盛行了一遍。但在雅韵诗总经理蓝鹏看来，无论营销的风怎么吹，最终都是以消费者需求为判定。“其实每个形态的卸妆产品始终都有自己的市场：卸妆水适合淡妆，卸妆油适合浓妆，卸妆巾、卸妆膏便于携带，更适合出差旅行使用。概念改变不了消费者的本质需求。”
蓝鹏认为，雅韵诗要做的，是在此基础上不断升级每款产品的功效，以满足消费者更进阶的对卸妆产品的护肤需求。今年，雅韵诗创新推出了主打“先卸后养”卖点的卸妆巾，一盒产品内包含“卸妆巾”和“精华湿敷巾”两种功效产品，合二为一，便于消费者在卸妆后及时护肤。
“这也是迎合消费者需求推出的产品。”蓝鹏进一步解释道，“我们主要是看到消费者为彩妆某些化学成分的伤肤所烦恼，尽管这种伤害很微小，但是她们仍有养肤的需求。并且，合二为一的卸妆巾方便快捷，极具‘懒人使用’特点，特别适合加班熬夜或者出差旅行时使用。”
除了卸妆品类，雅韵诗这些年也在积极布局护肤赛道。蓝鹏分析道：“做护肤品牌其实是由外部环境决定的，一是我们看到渠道缺少高端产品，市场空缺提供了机会，二是顾客的确需要能够解决皮肤问题的产品。”在此背景之下，雅韵诗首次推出了护肤品牌颜语，包含洁面、精华水、乳液等产品。其中，酵素精华水是颜语主推的明星产品。蓝鹏介绍道，这款产品具有“不含水”和“含高浓度二裂酵母”的特征，对皮肤有极强的修护能力。
此外，雅韵诗公司旗下曾推出明星喷雾水的乐瓣品牌，今年也迎合年轻消费者的需求，推出奶盖沐浴泡泡。蓝鹏表示，这款产品是通过年轻的奶茶爱好者们喜欢的“芝士奶盖”激发的灵感与创意，将沐浴露设计成果茶芝士的结合，好看、好玩，功效出色。
从雅韵诗的布局历程来看，其开发产品自始至终都围绕着一条准则——从消费者需求出发。得益于此，雅韵诗才不断拓展发展版图，在激烈的市场竞争中坚守住自己的阵地。
以品质和务实“征服”渠道
采访途中，蓝鹏办公室内的一块占了半面墙的写字板格外引人注意，其上有蓝鹏亲手写的对各类产品的使用体验，包括外观感受、泵头手感、产品料体在手上的形态等。“无论做什么产品，我都会亲身测试、体验，公司里每一款产品的特点我都了如指掌。”谈及产品品质时，蓝鹏颇为认真地说道。
据公司员工所言，蓝鹏是一个精益求精的人，他深知好品质是品牌的基础，只有坚持工匠精神把品质做到极致，才能得到消费者的认可。每款产品生产出来，蓝鹏都会问自己“你会买吗？”。对此，蓝鹏解释道：“我是产品开发出身，习惯了能做100分绝不做99分，如果自己的产品自己都不会买，那我们肯定不会面市。”
凭借以卓越的品质，雅韵诗的产品在CS渠道中收获了良好口碑，是国内地方性连锁和百强连锁的主打卸妆品牌。据了解，雅韵诗的卸妆产品目前已入驻了全国90%以上的百强连锁，诸如深圳乐沙儿、四川蓝天、福建幻彩、洛阳色彩等。
雅韵诗能够深受渠道认可，除了产品品质过硬之外，对渠道的配合和支持也是关键原因。
自创立以来，雅韵诗品牌一直致力于实现厂家、店家、消费者三方价值最大化，坚持对渠道商提供各种扶持政策，包括坚持产品直供到店、对门店提供新品免费试用、终端物料支持和员工专业培训等等。用蓝鹏的话来说，则是“用实际手段帮客户赚钱”。
以颜语精华水为例，品牌为门店免费提供试用装，承诺顾客“不满意可退”，大大提高了顾客的尝新欲望和购买率，为门店提供了实际动销帮助。除此之外，大区培训、督导，新品启动会，造节活动等更是常态。“动销的重要性在我们的销售中占比过半”，蓝鹏说道。
面对瞬息万变的市场和激烈的竞争，曾经辉煌一时的品牌也不免稍显沉寂。对于未来趋势，蓝鹏认为，消费者需求仍然是第一导向，作为品牌商，只要及时的契合消费者、市场及门店的需求，不断精进自身，就能实现长远发展。
